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微商的“致富经”,月入五十万背后是门怎样的生意?

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发表于 2018-3-31 13:38:26 | 显示全部楼层 |阅读模式
我们也看到了一些蛮有趣的数据——据2017年中国社科院和腾讯大数据发布的《社交网络与赋能研究报告》显示:中国超过半数的年轻人愿意尝试以互联网和社交网络为平台的职业,其中排名第一的是“微商”,比例达到30.3%;据《2016年中国微商行业发展研究报告》显示:截止2016年底,微商的总体市场规模已达到3607.3亿元,同比增长了98%;微商从业规模达到1535万人,同比增长22%。

看到这些数据后,我们还是蛮吃惊的。都说互联网已经开始上下延伸,今后拼的不仅是创新,还要拼谁能够真正充分延展用户价值,谁又能以最低的成本去获客留存等等。不管这个行业被调侃几多,他们确实是蛮拼的。那么这一次,让我们像“走进科学”一样走进TA们吧,以下,Enjoy:

微商在“引蝶和裂变”这件事上,除了极致创新的打法之外,也非常注重“对症下药”,即一切的营销归到原点,还是对目标用户的锁定。

所以一开始,我们决定先对微商的“目标用户”做一个简单的画像,更便于大家对后文方法论的理解。

中低收入的女性是微商的主要用户,所以大多微商产品“类目单一,门槛较低,性价比高”,相比线下或传统电商有价格优势;

微商近半数的用户分布在三四线城市,由于获取信息的渠道匮乏,他们更容易接受“人际传播”和“朋友圈购买”,也更容易受“口碑和KOL”的影响;

不同年龄用户购买产品侧重点不同,30岁以下用户以美为主,30岁以上用户以吃为主。微商会根据朋友圈的年龄构成,选择主攻战场......

以下,是他们的具体打法:

他们特别懂抢占流量的入口
“我们说的是起名和抢占用户时间的艺术”

1.一个好名字是保证流量的基础

如果去翻看微信通信录,会发现微商总是排在最前端的一群人,仅次于“星标用户”。不管是葬爱家族还是二次元少年,他们起名字的方法论,遵循“高效连接客户”的原则。

常见的模板是:A字母打头+业务 / 产品种类+手机 / 微信号码。

光是字母A开头,是不够的。由于微信通讯录的联系人排序按字母序逐个呈现,比如A apple就一定排在A dodo前面。这也是微商们在起名时比较注意的点,想尽一切办法“加足戏”。
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2.抢占用户的关键在于研究他们的时间

根据多份社会消费心理调查报告显示,深夜是人们购买行为最不理智的时段。在2017年的“双11”,上亿“剁手党”的战斗力足足持续到了凌晨四点。

根据阿里大数据显示,每月在0点至4点之间,打开天猫、淘宝4次以上的人数超过8000万。其中,20%的深夜剁手党每月登陆12次以上。也就是说,有1600万中国人,平均每周就有超过3个晚上,在0点以后开启“夜淘族”模式。而且他们中的大多数购买能力较强。

为了顺应这种新的生活习惯,微商不会选择在工作日的白天去刷屏,而是在晚上9点-12点开始定时发布商品信息。这种方式不仅更容易被大家接受,也节省了在营销上所付出的“时间成本”。

3. 不是什么产品都能带来红利

一个好产品是微商安身立命的根本,如果前期产品没有选好,那么后期的一切包括推广、成交、售后、裂变都会困难重重。

微商选择产品的三大原则是:

⭕就近原则:尽量选择自己家乡的特色产品,为的是给用户留下“我的产品是同类里品质最好”的印象

⭕就熟原则:微商讲究“熟人营销”,所以在选择产品上也倾向于满足“熟人需求”

⭕就源原则:规模化的长期发展,离不开成体系的货源管理,这也是扩大市场的前提

他们眼里的“好产品”必须符合以下六大要素:品质过硬、通用性强、高复购率、竞争相对小、易展示 / 传播、售后简单。
他们特别懂用户心理
“我们说的是人性以及如何用语言的艺术制造商机”

1.有时候,关键词就能获得关注

通过分析各类人群的朋友圈,我们总结了微商们最爱用的营销话术Top3:

⭕潮人 / 明星同款
⭕人气产品,全美 / 日 / 韩 / 欧断货
⭕马上就要涨价了

原则就是——“打动了消费者的心就是打动了他们的钱袋。”比如:

⭕类似“涨 / 降价”、“甩货”、“爆款”、“秒杀”和具体的价格,就是“夺取眼球”最有力的手段,利用了“稀缺原则”的漏洞;

⭕各种宣传海报 / 小视频的视觉冲击,正如“眼球营销”所说——商品留给消费者的第一印象决定了购买兴趣。
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2. 研究用户心理,是成交的关键

一个好的微商,最重要的特质在于可以满足客户的心理需求,甚至挖掘出客户新的需求。好产品、好服务人人都会,但了解客户的心就属于进阶难度了。

微商惯用的套路是——“三步法”:

第一步,进入对方的世界(描绘用户的内心需求);
第二步,把用户带到他的世界边缘(引导购买欲);
第三步,将客户带入你的世界(满足用户欲望)。

在这个过程中,还需要:为产品增添神秘感;抓住顾客的渴望心理;把握客户的恐惧心理。拿渴望心理简单做下分析:

“渴望心理”:对于有产品需求的用户来说,价格反而是对其消费决策影响最小的因素。产品的价值高低从来都不与产品本身有关,而是直接受客户的渴望程度影响。

所以微商在产品介绍中常会使用“用了就会如何如何”这类话去把产品本身有利于客户的价值做最大化强调。

3.他们特别能挑逗人的欲望

快节奏生活的人,穿梭在各种格子间,谁能每天闲来无事了解最新最牛最好玩的东西呢?

微商很好地把握了消费者的认知漏洞和猎奇心理,他们总能在第一时间告诉你“该买什么,该吃什么”。可以说他们才是走在生活方式与消费升级头一拨的人。

比如,主页君的一位朋友就经常被“可爱又努力”的微商所“诱惑”。在深夜在清晨,这些生猛美味的海鲜鲜活地通过小视频在你的大脑和胃前跳动。请各位朋友感受一下,一枚吃货如何对这些小可爱们说不。
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4.饥饿营销和制造假象

我们曾经讲过饥饿营销——“当某款产品非常热销时,Supreme反而会停止生产,这让它在二手市场的价格奇高”。

饥饿营销作为一种相对传统的营销手段,并不是一线品牌所专属的“限量哲学”。微商们也将它运用地游刃有余。比如他们会有意调低供应量,以达到调控供求关系,制造供不应求的“假象”来吸引眼球,增加人气。

常见的套路用“最后一拨秒杀”、“仅此X件”、“长期断货,最后X个”、“限量预售,欲购从速”等充分吊起来消费者的胃口,让你不由地感觉“不买就亏了”。
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他们特别懂增信
“我们说的是低成本获客”

1. KOL的背书

流量和销量已经印证了各路KOL的带货能力,微商也将这些网红或者明星的背书价值发挥到了一定程度。不管通过PS,还是真实截图,由各种超级大V形成的粉丝关系链是朋友圈经济的一大出口。

他们总能找到对的人,为自己“代言”,哪怕只是卖同款,也要不一样。

在这里举一个很有趣的例子:去年,美国前总统奥巴马出席了在上海举办的某场企业峰会,霎时间就在朋友圈火了。原因是大批微商在与奥巴马的握手合影后,将这些图片 / 视频发到了朋友圈,并表示自己的产品得到了奥巴马的高度认可。
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2.增信机制

没有人愿意把钱交给陌生人,微信交易不同于淘宝,可以借助三方托管,因此与用户之间建立信任对微商而言尤为重要。

最常见的方法有:使用者反馈,将自己包装成专家,使用同级别专家的见证。

大部分的微商并不设置好友验证,加了好友之后,如果客人没有讲话,他们还会主动发图片和小视频来宣传产品,营造良好、专业的经营态度。

比如护肤类产品微商,跟用户建立信任的流程大致是:首先,简单询问消费者在护肤方面的困扰和问题;接着,以专家的姿态传授护肤的方法和建议,渐渐引导消费者关注自家产品并耐心介绍和解答;

这当中,也会使用一些来自其他消费者的使用反馈,加强背书;最后,不强迫购买,反而提供更多福利,比如产品体验和长期皮肤咨询,让消费者安心。

这样做的好处是:

第一,可以通过较低的金额,轻松完成第一笔交易,扩大前端;

第二,完成交易后,持续提供服务,提升用户好感度,建立口碑;

第三,获得和客户更多交流的机会,更多的交流就意味着更多的机会。

拥有了一大批忠实的“回头客”,又形成了自来水,在各个人的朋友圈中流通,形成了不同的循环链,想不月入五十万都很难

3.适当的高冷,也会带来不一样的效果

在增信的话术上,以前大多数人选择保守打法——360度无死角贴心服务。但其实也不是所有的消费者,都对这种“过分友好”的态度买账。

趁着消费升级的东风,微商们也会在有些时候告诉消费者——一分价格一分货。比如他们会说:“如果你想要其他便宜的,可以去找XXX,我分分钟可以给你介绍。但一分钱一分货,你自己想想吧。”

这样一来,微商就成功摆脱了“推销”的嫌疑,反而让消费者为产品买单。当然,这种“高冷感”也不能空穴来风,光凭话术。想要不低人一等,还是需要“货硬”来支撑。
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他们特别懂组织管理
“我们说的是如何通过利益分享和激励机制打造凶悍团队”

一个有战力的团队,是做任何一件事的基础。提高效力的第一秘诀就是找到合适的人,结合他们的长处、工作方式,并辅之以激励去创造更多的可能性。不黑不吹,微商在这方面简直是极致追求。

1.分群管理

心腹群:主要由长时间合作的朋友组成,重点是加强感情交流。各种线上交流和线下团建,不仅能活跃团队气氛,也能逐步建立统一的价值观和文化。

管理群:主要由管理者组成,重点是加强业务交流和问题反馈。具体工作包括定期检查成果,设置阶段性目标,业务培训。

大团队群:重点在于调动每一个人的积极性,让大家有归属感,让整个团队朝着一个目标不断进步。

2.培养群管理

注意观察每个群中积极、充满正能量的员工,将他们培养成群管理员,每个月给予固定奖励,督促他们管理团队的积极性,不仅丰富了他们的经验,也分散了管理精力。

同时需要有一个完整的SOP(标准作业流程),用于培训新的员工。

3. 四大要素

第一,初期给予完整的培训,待团队强大时,寻找适合做管理的优秀人才;

第二,善于沟通,加强交流,传递有价值、有意义的内容;

第三,帮助团队中的每一人成长,以“团队利益最大化”为目标;

第四,为团队中的每一个人设置利益分享机制,有奖亦有罚,同时他们很认真地在为每一个成员描绘“美好未来”。(认真到一定要出书才行)
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以上,是我们经过了调查、采访、卧底和分析所得出的结论和总结。客观地说,微商也是种职业,有其弊端,红线绝不能踩。

写这篇文章是因为我们在这次采访和调查的过程中,确实在这个群体中发现了一些有着“梦想和激情”的人,他们真的也是超级拼。

也正如我们开头说的,这篇文章的借鉴意义在于——想要做好“引蝶与裂变”,系统性 / 创新性的打法是一部分,更多还是要针对目标用户“有的放矢”。

自古套路皆流量,微商又何尝不是在追求极致呢?
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